L’aide à la vente doit-elle faire sa révolution digitale ?

12 Mai L’aide à la vente doit-elle faire sa révolution digitale ?

Dans ces conditions maintenir un niveau d’information commerciale cohérent, harmonisé et efficace est  donc un … casse- tête. Tour d’horizon des enjeux et approches de solutions pour proposer aux commerciaux des outils d’aide à la vente performants.
La révolution de l’aide à la vente c’est bien entendu la révolution numérique. L’apparition des tablettes PC et de l’Ipad donne bien entendu un nouvel élan à cette révolution. En effet les problématiques d’édition, de mise à jour, de diffusion multisites ou multilingues sont, pour la plupart traitées grâce aux nouveaux usages du web et de la mobilité.

Un enjeu économique

Moderniser l’aide à la vente c’est un d’abord un enjeu économique. Les solutions digitales apportent des réponses afin de maîtriser efficacement les coûts liés à l’édition, l’impression et le déploiement des documents à destination des commerciaux.

En complément des économies non négligeables, mais plus difficilement quantifiables, peuvent être réalisées grâce à la maîtrise, la cohérence et la robustesse du discours commercial. En matière de service après vente par exemple la dissonance ou la péremption des messages commerciaux sur les caractéristiques des produits et des services peuvent coûter très cher. Maintenir une information commerciale à jour permet donc de réaliser des économies sur le SAV et contribue à une meilleure satisfaction client.

Un enjeu stratégique

La maîtrise et la rapidité du processus de déploiement de l’information commerciale  est stratégique car c’est une composante forte de l’agilité de  l’entreprise. En effet, une organisation qui sait mettre en marché un nouveau produit ou une nouvelle offre en quelques jours au lieu de quelques semaines voire quelques mois pour ses concurrents, dispose là d’un avantage concurrentiel non négligeable.

Les projets de refonte des outils d’aide à la vente doivent donc intégrer cette composante. Il existe peu d’outils de déploiement de l’information commerciale sur le marché et comme ils sont souvent intégrés au système d’informations ce sont souvent des développements spécifiques. De nouvelles solutions émergent, Nobilito sort d’ailleurs actuellement « Sweet Show » une application on-line avec un mode déconnecté pour répondre à ces besoins.

Enfin la connexion des outils d’aide à la vente digitaux au SI de l’entreprise permet de raccourcir, de fiabiliser et de rationaliser les délais de traitement des commandes.

Un enjeu managérial

Le pilotage d’une équipe commerciale est fondé sur le suivi d’indicateurs quantitatifs de chiffre d’affaires, de marge ou de volume. Insuffisants pour piloter correctement l’activité des commerciaux, ces indicateurs ont été complétés grâce aux outils CRM : nombre de visites, d’appels, de présentations clients… Là-encore ces indicateurs d’activité sont imparfaits car ils sont fondés sur une démarche déclarative. Avec les outils d’aide à la vente digitaux il est possible de « tracer » précisément les activités de représentation des commerciaux : nombre de présentation, durée, durée par thématique abordée, etc. Ces données sont d’ailleurs exploitables par le marketing pour détecter les sujets qui ont le plus intéressé les clients.

En complément l’outil peut également guider le vendeur afin qu’il mène un entretien de vente complet avec la sacro-sainte phase d’écoute et de diagnostic du besoin client. Là-encore les possibilités offertes en matière de traçabilité permettent d’identifier le temps consacré aux différentes phases de l’entretien de vente pour faciliter la mission de coaching du manager.

Un enjeu pédagogique

La transmission du savoir vers les clients est bien entendu un enjeu fondamental pour toute entreprise. Pour rappel, un basique du marketing énonce qu’un client qui ne comprend pas, qui doute, n’achète pas. La complexité d’un produit et d’un service ne doit pas être un frein à la vente. L’outil d’aide à la vente doit donc contribuer à aider le vendeur à mieux expliquer, à être plus pédagogue avec son client.

Les possibilités techniques offertes par les outils d’aide à la vente digitaux sont très intéressantes car l’animation de schémas, la vidéo ou le dessin (animé ou non) constituent des ressorts pédagogiques très performantes. Dès que « montrer » est plus simple « qu’expliquer », cette démarche pédagogique d’illustration influe très positivement sur les ventes.

Un enjeu environnemental

Enfin, lorsque les commerciaux sont déjà équipés d’informatique portable, les outils d’aide à la vente digitaux permettent de faire l’économie de quelques centaines de kilos voire de tonnes de papier et ce, chaque année à l’occasion de la mise à jour des informations commerciales. Cet enjeu n’est pas à négliger dans les entreprises où le développement durable et son volet environnemental est bien développé.

L’aide à la vente doit-elle faire sa révolution digitale ? Il parait évident que la maturité des technologies s’y prête totalement. En revanche, mettre en place ce type de projet nécessite un accompagnement sur la méthodologie commerciale, la pédagogie, l’intégration et la technique. Peu de prestataires disposent de toutes ces compétences… contactez-nous

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