Pourquoi utiliser une solution de Marketing Automation ?

les solutions de marketing automation

08 Sep Pourquoi utiliser une solution de Marketing Automation ?

Vous vous demandez encore comment votre stratégie de marketing digitale peut influencer la prise de décisions de vos futurs clients sur le choix de vos produits ou solutions ? Le marketing automation est la réponse à tous vos questions.

L’importance du web dans le processus d’achat

Il est admis par tous les acteurs du marketing que les comportements d’achat évoluent et ne cesseront de muter tant en B to C qu’en B to B. Le canal web représente pour l’acheteur une source d’information incontournable. Ce n’est pas l’information qui vient à l’acheteur mais l’acheteur qui cherche ce dont il a besoin.

Le futur acheteur peut étudier lui-même les différents types de solutions qui s’offrent à lui, repérer les fournisseurs, comparer les offres et déterminer ses propres critères d’achat. Et c’est seulement à la fin de ce processus qu’ils prennent contact avec des fournisseurs identifiés.

Ce changement dans les comportements d’achat trouve sa réponse dans la mise en place des solutions de marketing automation. En tant que fournisseur, il faut garder le contrôle sur les interactions avec les futurs acheteurs en lui proposant du contenu qui l’aidera à faire son choix.

 

Marketing automation : gain de temps et en productivité

L’un des intérêts majeurs du marketing automation, une fois la stratégie digitale définie, d’automatiser des tâches répétitives et d’apporter une réponse instantanée à la mise en place de solutions adaptées :

  • segmentation des données
  • téléchargements et transmission de fichiers par email
  • création d’emails et de landing pages
  • envoi de messages  personnalisé en fonction de la maturité du client et
de ses interactions sur le site web
  • organisation de scénarios de nurturing déclenchés par des actions des visiteurs du site, en opposition avec des campagnes dites « push » sur des bases contacts
  • compilations des statistiques

L’utilisation d’un outil de marketing automation permet aux équipes en charge de la gestion des campagnes de passer plus de temps sur le message de la campagne et à améliorer leurs approches (tests, scénarios de nurturing, etc.).

L’époque où il était possible de mesurer la réussite d’une opération marketing par le simple recensement du nombre d’inscrit à un événement ou par le taux de clic à un emailing est révolue.

A présent, le marketing automation permet de générer de réelles opportunités qualifiées. Cette nouvelle manière de procéder nécessite de tracer toutes les actions marketing et de mesurer l’impact de chaque action ou campagnes de manière à définir un retour sur investissement par rapport au chiffre d’affaires de l’entreprise. Les solutions de marketing automation permettent d’assurer un niveau de traçabilité des actions menées de bout en bout du processus d’achat d’un prospect.

La nécessité de réduire les pertes de contacts

La génération, la qualification et la transmission des leads aux équipes commerciales sont les principales priorités des directions marketing B to B. Grace aux solutions de marketing automation, il est possible de mieux structurer les processus et de mieux qualifier les leads obtenus, en mettant en place une pratique de scoring de leads, qui sont transférées aux équipes commerciales à la fois sur des critères démographiques (fonction, secteur d’activité, taille de l’entreprise, localisation géographique) mais aussi comportementaux (personne qui a passé du temps, réagi plusieurs fois). Par conséquent, ces solutions permettent d’augmenter la qualité des leads fournies, mais également de s’assurer qu’ils sont effectivement suivis par les équipes commerciales grâce à leur intégration au CRM.

Augmenter le succès des campagnes grâce au nurturing

On utilise le nurturing particulièrement lorsque l’on est face à un cycle d’achat plutôt long qui nécessite une longue période de réflexion ou dans le cas où les prospects recherchent des solutions pour des projets qui verront le jour dans une période éloignée. Le web a particulièrement changé la donne et permet d’utiliser simplement des outils marketing tels que les livres blancs et les newsletters apportant une vraie plus-value dans le processus de décision d’un décideur qui cherche à se renseigner sur des solutions via sur le web.

Le lead nurturing est une pratique basée sur la maturation d’un prospect pour qu’il se transforme en « lead chaud », qui n’est pas encore prêt à passer en phase d’achat.

Il faut leur fournir un contenu de qualité, un contenu premium qui permettra au prospect de se renseigner en amont de sa décision pour lui permettre de se projeter dans sa réflexion afin d’arriver à maturité.

 

L’amélioration de l’efficacité commerciale et la réduction du coût des ventes

La mise en place d’une solution de marketing automation produit plusieurs effets bénéfiques sur l’efficacité commerciale et sur le coût des ventes :

  • Les appels « à froid » sont remplacés par des appels à chaud, sur la base d’une information fournie quasiment en temps réel sur l’activité d’un prospect. Cela permet d’augmenter le nombre d’opportunités et de réduire le temps alloué à la qualification des prospects.
  • Les commerciaux disposent d’informations précises et détaillées sur les centres d’intérêt de leurs prospects. Ils peuvent mieux cibler leur discours sur les points clés, notamment au début du cycle de vente et en particulier lors de la qualification des opportunités.
  • Les commerciaux perdent moins de temps à traiter, qualifier et trier des leads de faible qualité ou sans intérêt commercial immédiat, car d’une part les leads de qualité trop médiocre ne leurs sont plus transmis et d’autre part, ils sont informés du score des leads et peuvent décider de la conduite à tenir en fonction de cette information.
  • Les commerciaux bénéficient lors de leur prise de contact avec les prospects une vision beaucoup plus claire quant à la solution qu’il peut proposer puisqu’il a une vision des ressources consultées particulièrement pour ceux ceux qui sont passés par une phase de nurturing.

La durée du cycle de vente se retrouve diminuée. L’efficacité commerciale augmente, le coût des ventes diminue et les marges s’améliorent. Alors, vous n’avez plus de doutes ? Il vous faut une solution de marketing automation sur votre site web !

 

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