Amazon Tour 2019 : optimiser ses ventes sur la marketplace n°1

Amazon Tour 2019

Amazon Tour 2019 : optimiser ses ventes sur la marketplace n°1

Chez Nobilito, nous avons eu le plaisir d’assister aux conférences données par les équipes d’Amazon France lors du Amazon Tour qui a fait escale à la CCI de Nantes mardi 14 mai. Au programme : trucs et astuces à destination des PME et TPE locales pour développer leur business sur la marketplace n°1 dans le monde.

Le marché Français encore frileux sur la vente en ligne

Selon Philippe Labarre, directeur marketplace Amazon, plus de 38 millions de Français achètent en ligne et plus de 10 000 PME et TPE vendent aujourd’hui sur Amazon.

Il n’en reste pas moins que seules 15,8% de ces petites entreprises vendent en ligne (données 2015) ce qui place la France au 13e rang des pays européens.

Les raisons de cette réticence sont multiples :  vendre en ligne peut sembler complexe d’un point de vue technique, logistique, cela peut nécessiter des ressources spécifiques ou encore engendrer des coûts de structure importants…

Mais les opportunités de développement sont là

Pour autant, vendre en ligne représente aujourd’hui une opportunité non négligeable de développement de chiffre d’affaires pour un commerçant : D’après la Fevad, 80% des marchands offline ayant lancé leur activité de vente en ligne ont connu une hausse significative de leur activité globale.

Avec ses 30M de visites uniques mensuelles, Amazon est un acteur incontournable de la vente en ligne, ce qu’ont bien compris les marques puisque plus d’1 produit sur 2 vendu sur Amazon est vendu par une marque tierce sur sa marketplace.

La fonctionnalité qui a contribué à lever des freins sur l’adhésion des marchands ? Le programme « Expédié par Amazon », aussi connu sous le nom de FBA (Fulfillment by Amazon). Celui-ci consiste à déléguer la gestion de ses stocks et des commandes associées à Amazon avec comme atouts majeurs : l’absence de frais de location d’entrepôt, la gestion des commandes, des frais de port plus compétitifs, sans compter l’attribution du badge « Prime », véritable catalyseur de visibilité dans les offres produit.

Le business model d’adhésion à la marketplace est simple : un abonnement de 39€ HT/mois sans engagement et une commission de 7% à 20% prélevés sur chaque vente selon les catégories de produit.

Tirer partie des fonctionnalités d’Amazon pour optimiser ses ventes

Un référencement naturel optimisé de vos produits

70% des clients Amazon ne vont pas au-delà de la 1èrepage des résultats de recherche du moteur interne : il vous faut donc donner envie en détaillant au maximum vos infos produit. Non seulement les champs obligatoires du flux produits doivent être irréprochables mais vous avez tout intérêt à remplir également les champs dits facultatifs qui apportent des précisions supplémentaires à l’acheteur et ainsi peut-être faire la différence au moment de mettre l’article dans le panier.

Le titre de l’article doit être court et précis. L’image du produit doit impérativement refléter le produit tel qu’il est et être sur fond blanc, l’idéal étant d’avoir plusieurs images pour chaque produit.

N’oubliez pas une chose : le référencement naturel d’Amazon, contrairement à celui de Google qui agrège une multitude de critères, se base sur 3 critères-clés :

  • le trafic généré sur chaque page produit,
  • le prix du produit,
  • les avis des consommateurs.

A cela se rajoute l’influence non négligeable de l’adhésion des marchands au programme « Expédié par Amazon » et notamment sur 2 points. Le programme « Prime » inclus dans « Expédié par Amazon », souscrit par les consommateurs pour 49€/an, crée très souvent de la préférence d’achat chez les acheteurs de moins en moins enclins à attendre pour recevoir leur commande et, la présence des produits des marchands dans les entrepôts Amazon.

Cela impacte notamment le rang du marchand sur la fameuse « boite d’achat » lorsque le produit est vendu par plusieurs marchands.

Bref, pour résumer, les 3 critères fondamentaux pour optimiser sa présence sur Amazon :

  • Une fiche produit parfaitement renseignées, images inclues
  • Un prix compétitif (ainsi que le délai de livraison)
  • Des avis clients positifs (donc un produit et un service client au top !)

 

Le référencement payant en complément

Quels sont les outils marketing mis à disposition par Amazon au service des vendeurs ?

Le Seller central vous offre de multiples possibilités d’optimisation de visibilité pour vos produits, à commencer par :

  • Amazon Sponsored products : le principe ? Exactement le même que celui de Google ads : un business model au CPC qui vous permet d’afficher vos fiches produits en haut des pages de listes de produits selon les mots-clés demandés par les internautes

En complément, des opérations commerciales variées vous permettant de proposer des prix attractifs sur vos produits les mieux notés :

  • Des ventes flashs d’un durée de 6h à 24h offrant 15% à 20% de remise sur vos produits
  • Des coupons de réduction : remise de 5% minimum
  • Les « Best deals » : 10% minimum de remise sur une durée pouvant aller jusqu’à 14 jours
  • Outil de tarification automatique : il vous permet de mettre en place des règles automatiques pour ajuster vos prix en fonction d’événements tels que des changements de prix par vos concurrents…

Ces différentes options vous permettent donc de générer potentiellement plus de ventes, donc plus d’avis clients, ce qui a pour effet de booster le référencement naturel de vos produits sur la marketplace…

 

Et pour le B2B, Amazon offre-t-il des perspectives ?

D’ici 2020, Philippe Labarre, directeur de la marketplace, prédit que le marché du B2B online dépassera celui du B2C. Le panier moyen B2B constaté sur Amazon est 1,6 fois supérieur à celui constaté sur le B2C. Autant dire que cela offre un boulevard pour le développement de produits et services à destination des publics professionnels.

Amazon a déjà déployé son offre « Amazon business » depuis février 2018 : celle-ci est relativement proche de l’offre B2C mais tient compte des spécificités et contraintes d’achats de la part des publics professionnels : prix spécifiques pour les pros avec possibilité de remise sur quantité, service de facturation automatique, sans compter des solutions logistiques dédiées. Le prix affiché est donc HT et les commissions, contrairement aux offres B2C se basent sur le prix HT des produits vendus. Les produits vendus actuellement concernent plutôt des achats « non stratégiques » tels que les fournitures de bureaux, l’IT…  Tout ce qui est de l’ordre de l’installation et plus généralement du service reste l’apanage du marchand, même si cela ne semble plus être aussi clairement le cas sur le marché US depuis quelques temps. Affaire à suivre donc…

En conclusion, vendre sur les marketplaces et plus spécifiquement Amazon devient relativement incontournable pour développer son business, quel que soit le secteur d’activité, la taille de la structure… Cela permet soit de s’essayer au e-business soit de chercher de nouveaux relais de croissance en profitant de l’expertise, des outils marketing et des économies d’échelle permises par la taille de la structure et ce, sans durée d’engagement.

C’est aussi potentiellement la possibilité de se déployer à l’international de manière moins complexe en testant par exemple les marchés Espagne, Italie, Royaume-Uni et Allemagne, nativement intégrés à l’offre marketplace française, mais plus largement dans quasiment n’importe quel pays du monde sans frais de structure propre à chaque marché.

Enfin, c’est surtout s’adosser à un acteur en perpétuel innovation, qui ne cesse de créer de nouvelles boutiques pour valoriser des thématiques d’actualité « handmade by amazon », « la boutique des producteurs », ou encore « Amazon renewed » pour les produits reconditionnés… Amazon a donc de beaux jours devant lui !

Vous êtes (e-) commerçant et vous souhaitez vous faire accompagner dans le déploiement de votre stratégie marketplaces ? Nous nous ferons un plaisir de vous recontacter pour étudier votre projet point par point. A bientôt !

 



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